A gestão de Leads é feita de maneira conjunta entre o setor de marketing e vendas.
Essa gestão é todo o fluxo de atividade para acompanhar um novo prospect pela jornada de compra, identificando em que estágio do funil de vendas ele se encontra e se ele se encaixa no perfil de cliente ideal para a empresa.
• Apenas 3% dos leads na base estão ativamente procurando por seu produto;
• Cerca de 7% gostariam de ouvir a sua proposta;
• 30% não pensam em comprar atualmente;
• 30% acreditam não terem interesse em adquirir o seu produto ou serviço;
• 30% não tem interesse algum em comprar.
Sabendo gerenciar esses 97% dos contatos, não será necessário descartá-los.
Uma das estratégias para atrair novos leads para a base e nutrí-los até que decidam adquirir o produto ou serviço é o inbound marketing.
Nessa etapa a equipe comercial entra em contato com esse lead e inicia as negociações necessárias para convertê-lo em cliente.
Uma má gestão de Leads da sua base pode trazer resultados negativos tanto para a equipe de marketing, como a de vendas.
Por isso investir em uma boa estratégia de marketing digital pode reduzir as dificuldades para gerar leads, é ajudá-lo a conhecer o lead de maneira apropriada, definir qual é o perfil ideal de cliente, é verificar se o lead é ou não qualificado.
Leads mal qualificados, vendedores abordando contatos que ainda não estão preparados para a compra, envio de conteúdo sem relevância para a base de leads e, por consequência, muito tempo e energia gastos sem retorno e fechamento de negócios.
Falta de alinhamento entre marketing e vendas
O time de marketing e vendas de sua empresa, sabe definir o que é um lead qualificado?
Se a resposta for “não”, essa pode ser uma das causas pelas quais os leads chegam à sua base, mas não convertem.
Marketing e vendas precisam estar alinhados sobre todos os pontos que qualificam o lead e quando ele pode ser entregue aos vendedores.
Quando não existe alinhamento, há o risco de a equipe de vendas ter de devolver o lead ao time de marketing, caso ele não esteja pronto para adquirir o seu serviço ou produto, ou pior, perder um cliente em potencial por não nutrí-lo da maneira correta.
Priorização Inadequada
A gestão de Leads pode se tornar mais trabalhosa, se não tiver a priorização adequada.
Os vendedores não saberão ao certo quais leads são mais propensos a realizarem uma compra e podem perder tempo trabalhando alguém que não vai gerar conversão.
O time de marketing também não sabe ao certo quem está ou não qualificado para vendas.
Nesse caso, a nutrição de Leads pode ser confusa, uma vez que não fica claro em que estágio do funil este contato se encontra, é dessa forma, ele não avança na jornada de compra.
Despreparo na recepção dos novos leads
Para que a equipe comercial esteja preparada para oferecer um bom serviço ao cliente em potencial, as etapas de atendimento precisam ser padronizadas.
O vendedor deve saber se o primeiro contato é feito via e-mail ou telefone, por exemplo, e como deve prosseguir caso o lead responda ou não seu contato.
É importante saber também quando descartar um lead é quantas tentativas devem ser feitas até o descarte.
Acumular leads no funil de vendas, faz com que o vendedor leve mais tempo para contatar cada lead é essa demora faz com que o contato perca a eficácia em termos de fechar um negócio.
Com uma estratégia bem definida é possível evitar os problemas citados e gerir os leads da melhor maneira possível.
O processo deve passar tanto pela equipe de marketing como de vendas, atentando-se para o mapeamento adequado dos prospects que chegam e a criação de critérios para definir quão pronto um lead está para ser convertido em cliente.
Portanto, a estratégia também deve priorizar os leads mais propensos à compra e nutrir de forma eficaz aqueles que não estejam abertos a comprar atualmente ou os que têm interesse, mas não estão prontos ainda.
